보고서 설명

천원짜리 콜라를 만원에 파는 방법 제목부터 황당하고 어떤 방식으로 이야기를 풀어낼지 궁금한 책이었다. 천원짜리 콜라를 어떻게 만원에 팔 수 있을까? 결론부터 말하자면 가치로 모든 것을 바꿀 수 있다.
여기에 나오는 등장인물은 베테랑 영업사원이자 마케팅부서로 전근을 오는 쿠미라는 캐릭터와 뛰어난 마케팅 지식을 가지고 있는 요다라는 두명의 인물이 새롭게 ‘시장의 회계’라는 제품을 기획부터 마케팅에 이르기까지 펼쳐지는 이야기를 담았다.

본문일부 및 목차

사업정의를 라이프스타일과 자기표현, 그리고 꿈을 파는 것이라느 정의를 내리고 시장에 접근하다. 그렇다면 과연 미래에 어떤 기술혁신으로 인해 화장품보다도 더 뛰어난 미용기술이 탄생한다면 어떤 기업이 살아남을 수 있을까? 당연히 시장지향적인 사고방식을 가지고 있는 B회사라고 요다는 말한다. 신기술을 유연하게 받아들일 수 있고 시장지향적으로 생각하는 것 그것의 중요성에 대해서 설명한다. 두 번째 장에서는 쿠미는 영업사원 출신이기 때문에 회계관련 소프트웨어를 만들면서도 오직 고객의 입장만을 생각하려 한다. 잠재구매자와의 미팅에서 쿠미는 요구조건을 다 들어줄 수 있다고 섣부르게 말하고 어떻게 하면 다 들어줄 수 있을지 고민한다. 하지만 그것을 본 요다는 처음부터 잘못되었다고 말하고 고객 절대주의의 함정에 대해서 설명한다. 고객의 요구를 다 맞추었다고해도 고객이 꼭 사고 싶은 것은 아닐 수 있다는 것이 가장 중요한 핵심 포인트였다. 세 번째 장에서 쿠미는 또 다른 잠재구매자를 만난다. 하지만 이번에는 라이벌 회사인 밸류 막스사 마케팅 팀에서도 사원이 나와서 회계관리 프로그램에 대해서 설명하는데 쿠미는 잠재구매자의 요구조건을 보고 그것을 다 들어주면서도 가격을 낮추는 승부수로 계약을 따내려고 했다. 하지만 라이벌 밸류 막스사에서는 비싼 가격을 제시했지만 더 뛰어난 가치를 주는 것을 추가로 제시했고 잠재 구매자의 선택은 밸류 막스사였다. 쿠미는 이 상황에 대해 이해를 하지 못하고 요다는 이것을 고객 만족의 공식이라는 것을 들어 설명한다. 고객만족이란 고객이 느낀 가치에서 사전 기대치를 뺀 것이라고 한다. 그래서 쿠미씨는 사전에 잠재구매자가 요구한 것을 모두 들어줬지만 고객만족은 100-100으로 0이었고 밸류막스사는 비싼 가격을 제시했지만 사전 기대치보다 더 큰 가치를 보여줬기 때문에 고객만족도가 높아서 고객은 밸류막스사를 선택할 수 밖에 없었다. 네 번째 장에서는 마켓리더와 마켓 챌린저의 차이점을 통해 제대로 된 마케팅 전략을 수립하는 방법에 대해서 배운다.

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